سلام! من تأمین کننده CMIC هستم و سهم منصفانه ای از تجربیات خود را در تجارت بین المللی CMIC داشته ام. از طریق این معاملات ، من متوجه تفاوت های فرهنگی بسیار جالبی شده ام که نقش مهمی در کاهش اوضاع دارند. در این وبلاگ ، من می خواهم برخی از این تفاوت های فرهنگی را که با آن روبرو شده ام به اشتراک بگذارم.
سبک های ارتباطی
یکی از بارزترین تفاوت های فرهنگی در تجارت بین المللی CMIC ، سبک های ارتباطی است. فرهنگ های مختلف روشهای مختلفی برای بیان خود دارند و این گاهی اوقات می تواند منجر به سوء تفاهم شود.
در فرهنگ های غربی ، به ویژه در ایالات متحده و انگلیس ، ارتباطات اغلب مستقیم است. مردم می گویند منظورشان چیست و منظورشان چیست. به عنوان مثال ، اگر مشکلی در مورد تحویل محصول وجود داشته باشد ، یک شریک تجاری غربی به سادگی می گوید ، "تحویل دیر شده بود ، و این باعث ایجاد مشکلات برای ما می شود." آنها از کارآیی و مستقیم به نقطه می رسند.
از طرف دیگر ، در بسیاری از فرهنگ های آسیایی ، ارتباطات غیرمستقیم تر است. در کشورهایی مانند ژاپن و چین ، مردم تمایل دارند که با سخنان خود محتاط تر باشند تا از ایجاد جرم جلوگیری کنند. اگر مشکلی وجود داشته باشد ، آنها ممکن است به جای بیان مستقیم آن ، به آن اشاره کنند. به عنوان مثال ، به جای گفتن تحویل دیر ، آنها ممکن است بگویند ، "تحویل کمی دیرتر از آنچه پیش بینی کرده بودیم رسید ، و ممکن است تأثیرات جزئی در برنامه ما داشته باشد."
این تفاوت در سبک های ارتباطی می تواند چیزها را مشکل کند. من به عنوان تأمین کننده ، مجبور شدم هنگام برخورد با شرکای آسیایی ، بین خطوط بخوانم. بعضی اوقات ، ممکن است فکر کنم همه چیز خوب است زیرا آنها مستقیماً چیزی منفی نگفته اند ، اما بعداً متوجه می شوند که برخی از مسائل اساسی وجود دارد. و هنگامی که من با شرکای غربی ارتباط برقرار می کنم ، مجبور شدم صریح تر باشم تا اطمینان حاصل کنم که آنها نکات من را به وضوح درک می کنند.
آداب و رسوم تجاری
آداب و رسوم تجاری نیز در فرهنگ های مختلف بسیار متفاوت است. در دنیای تجارت غربی ، دقیق بودن بسیار ارزشمند است. جلسات معمولاً درست به موقع شروع می شوند و دیر بودن بی احترامی تلقی می شود. به عنوان مثال ، در آلمان ، اگر حتی برای یک جلسه تجاری چند دقیقه دیر کنید ، می تواند احساس بسیار بدی به همراه داشته باشد.
در مقابل ، در برخی از فرهنگ های آمریکای لاتین و خاورمیانه ، مفهوم زمان انعطاف پذیر تر است. جلسات ممکن است کمی دیرتر از زمان برنامه ریزی شده شروع شود و مردم عموماً بیشتر از تأخیرهای جزئی بخشنده می شوند. یادم است که یک بار با یک مشتری آمریکای لاتین ملاقات کردم. قرار بود این جلسه از ساعت 9 صبح آغاز شود ، اما در واقع تا ساعت 9:30 صبح آغاز نشد ، و به نظر می رسید همه با آن کاملاً خوب هستند.
یکی دیگر از جنبه های آداب و رسوم تجاری ، هدیه دادن است. در برخی از فرهنگ های آسیایی ، مانند کره جنوبی و ویتنام ، هدیه - دادن بخش مهمی از ایجاد روابط تجاری است. این به عنوان راهی برای نشان دادن احترام و قدردانی دیده می شود. با این حال ، در فرهنگ های غربی ، به ویژه در ایالات متحده ، قوانین سختگیرانه ای در مورد هدیه وجود دارد - ارائه در زمینه تجارت برای جلوگیری از درگیری های احتمالی منافع.
من به عنوان یک تأمین کننده ، باید از این اختلافات آداب و رسوم آگاه باشم. وقتی با مشتری های مختلف سر و کار دارم ، رفتار خود را بر این اساس تنظیم می کنم. به عنوان مثال ، هنگام ملاقات با یک مشتری آلمانی ، من همیشه حتماً از قبل در محل ملاقات هستم. و هنگامی که نوبت به هدیه می رسد - دادن ، من در مورد هدایا و آداب و رسوم مناسب برای هر فرهنگ تحقیق می کنم.
تصمیم گیری - ساخت فرآیند
تصمیم گیری - فرآیندهای ایجاد در تجارت بین المللی نیز بر اساس فرهنگ متفاوت است. در شرکت های غربی ، تصمیم گیری اغلب غیر متمرکز است. معمولاً چندین سطح مدیریت درگیر هستند و تصمیمات از طریق یک فرایند دموکراتیک اتخاذ می شود. کارمندان تشویق می شوند تا نظرات خود را به اشتراک بگذارند و تصمیمات بر اساس ترکیبی از داده ها ، تجزیه و تحلیل ها و ورودی اعضای تیم مختلف است.
در مقابل ، در بسیاری از شرکت های آسیایی ، تصمیم گیری بیشتر متمرکز است. مدیریت ارشد در تصمیم گیری بیشتر حرفهای بیشتری می زند - و کارمندان به احتمال زیاد از مسیرهای مافوق خود پیروی می کنند. به عنوان مثال ، در یک شرکت ژاپنی ، تصمیمات اغلب توسط مدیران سطح بالا پس از بررسی دقیق انجام می شود.
این تفاوت می تواند بر نحوه کار من به عنوان تأمین کننده تأثیر بگذارد. هنگام برخورد با شرکت های غربی ، ممکن است لازم باشد که پیشنهادات خود را به چندین ذینفع ارائه دهم و آماده باشم تا به سؤالات زیادی از اعضای تیم مختلف پاسخ دهم. با شرکت های آسیایی ، من معمولاً بیشتر روی ایجاد روابط با مدیریت ارشد تمرکز می کنم تا اطمینان حاصل شود که پیشنهادات من در نظر گرفته شده است.
سبک های مذاکره
مذاکره بخش مهمی از تجارت بین المللی است و اختلافات فرهنگی می تواند تأثیر زیادی در سبک های مذاکره داشته باشد. مذاکره کنندگان غربی غالباً به روشی رقابتی به مذاکرات نزدیک می شوند. آنها بر روی بهترین معامله برای خودشان تمرکز می کنند و از ترسیدن خواسته های سخت نمی ترسند. به عنوان مثال ، در مذاکره برای قیمت قرارداد ، یک مذاکره کننده غربی ممکن است با یک پیشنهاد بسیار پایین شروع شود و سعی کند تخفیف های قابل توجهی را تحت فشار قرار دهد.
در مقابل ، مذاکره کنندگان آسیا تمایل دارند رویکرد مشترک تری را طی کنند. آنها برای روابط طولانی مدت ارزش قائل هستند و مایل به ایجاد امتیاز برای دستیابی به توافق هستند که به نفع هر دو طرف باشد. به عنوان مثال ، در طی مذاکره ، یک مذاکره کننده آسیایی ممکن است برای یافتن یک میانه بازتر باشد و ممکن است خدمات یا مشوق های اضافی را برای جذابیت بیشتر این معامله ارائه دهد.
من به عنوان یک تأمین کننده ، بسته به پیشینه فرهنگی مشتری هایم ، مجبور شدم سبک مذاکره خود را تطبیق دهم. هنگام مذاکره با مراجعین غربی ، باید برای یک روند مذاکره تهاجمی تر آماده شوم و برای توجیه قیمت ها و شرایط خود آماده باشم. هنگام برخورد با مشتری های آسیایی ، من بیشتر به ایجاد رابطه اعتماد و یافتن راه حل هایی که برای هر دو ما کار می کند تمرکز می کنم.
درک محصولات و خدمات
تفاوت های فرهنگی همچنین بر نحوه درک محصولات و خدمات تأثیر می گذارد. فرهنگ های مختلف در مورد ویژگی های محصول ، بسته بندی و بازاریابی ترجیحات مختلفی دارند.
به عنوان مثال ، در فرهنگ های غربی ، مصرف کنندگان اغلب از ویژگی های فناوری بالا و طرح های مدرن ارزش قائل هستند. آنها به احتمال زیاد به محصولاتی که نوآورانه هستند و جدیدترین فناوری را جذب می کنند ، جذب می شوند. در مقابل ، در برخی از فرهنگ های آسیایی ، مصرف کنندگان ممکن است اهمیت بیشتری به ارزش های سنتی و زیبایی شناسی نشان دهند. محصولی با طرحی که عناصر سنتی را در بر می گیرد ممکن است برای آنها جذاب تر باشد.
وقتی صحبت از خدمات می شود ، مشتریان غربی به طور کلی انتظار خدمات سریع و کارآمد را دارند. آنها می خواهند مشکلات آنها بلافاصله حل شود. با این حال ، در برخی از فرهنگ های آسیایی ، مشتریان نیز از خدمات شخصی و رویکرد گرم و دوستانه تری برخوردار هستند.
من به عنوان تأمین کننده CMIC ، باید این ترجیحات فرهنگی را درک کنم. من از نزدیک با CMIC همکاری می کنم تا اطمینان حاصل شود که محصولات و خدمات ما متناسب با نیازها و ترجیحات خاص بازارهای مختلف متناسب است. به عنوان مثال ، هنگامی که ما در حال هدف قرار دادن یک بازار غربی هستیم ، ممکن است در برجسته کردن ویژگی های فناوری بالا محصولات خود در مواد بازاریابی تمرکز کنیم. هنگام هدف قرار دادن یک بازار آسیا ، ممکن است برخی از عناصر سنتی را در طراحی محصول و بسته بندی درج کنیم.
پایان
در پایان ، اختلافات فرهنگی نقش مهمی در تجارت بین المللی CMIC دارد. از سبک های ارتباطی و آداب و رسوم شغلی گرفته تا تصمیم گیری - ساخت فرآیندهای ، سبک های مذاکره و ادراک محصول ، این اختلافات می تواند چالش هایی ایجاد کند یا فرصت های موجود را ایجاد کند.
من به عنوان یک تأمین کننده ، آموخته ام که آگاهی از این اختلافات فرهنگی برای ایجاد روابط موفق تجاری بسیار مهم است. من مجبور شدم رویکرد خود را در هر جنبه ای از معاملات تجاری خود ، از نحوه برقراری ارتباط با مشتری تا نحوه مذاکره در مورد قراردادها ، تطبیق دهم.
اگر علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات ما مانندبرمتریمتریلسیلانوتکربنات ایزوپروپیل کلرومتیل، یا اگر به دنبال شروع مذاکره تهیه با ما هستید ، دریغ نکنید. من همیشه اینجا هستم تا در مورد چگونگی همکاری با هم برای تأمین نیازهای تجاری شما بحث کنم.
منابع
- هال ، ET (1976). فراتر از فرهنگ. کتاب های لنگر
- Hofstede ، G. (1980). پیامدهای فرهنگ: تفاوت های بین المللی در ارزش های مرتبط با کار. انتشارات مریم گلی.
- Trompenaars ، F. ، & Hampden - Turner ، C. (1997). سوار شدن به امواج فرهنگ: درک تنوع در تجارت جهانی. مک گرا - هیل.